Za one koji tek žele u poduzetništvo, franšiza je sigurniji način da ostvare želju od tradicionalnog modela jer se kupuje već uhodan posao po principu ključ u ruke, uz obuku, transfer know how i mentorstvo iskusnog poduzetnika koji je franšizu stvorio, ističe savjetnica za franšize Ljiljana Kukec.

Dr. sc. Ljiljana Kukec pionir je hrvatskog franšiznog poslovanja u svakom smislu. Možemo krenuti od toga da je vlasnica franšize Body Creator (Centri za preoblikovanje ženskog tijela) koju uspješno razvija već 20 godina za koje vrijeme je otvorila tržište Hrvatske, Slovenije, BiH i Italije. Sada su pri kraju pregovori za Rumunjsku i Albaniju, a iduće godine očekuje se ulazak i na neka druga europska tržišta. Kako to biva kod nas, najmanje je franšiza prisutna u Hrvatskoj, što zbog toga što potencijalni investitori teže mogu doći do sredstava za nove poslovne pothvate, što radi manjih margina dobiti. Već je u Sloveniji situacija potpuno drugačija, kaže nam dr. Kukec.

Osim što je u praksi potvrdila svoje znanje i internacionalno iskustvo u poslu s franšizama, ona je i prva osoba u Hrvatskoj koja se još davne 2003. počela baviti tom tematikom te je od tada sa svojim timom savjetovala i kreirala mnoge franšizne koncepte za poduzetnike iz zemlje i regije. Franchise development Croatia projekt je stvoren kako bi se educiralo poduzetnike i popularizirao ovaj način poslovanja. Među njezinim klijentima su mnoge vodeće hrvatske firme koje su u određeno vrijeme uvodile ili kupovale franšize. No, najdraži su joj mali poduzetnici koji žele pretvoriti svoje poslovanje u franšizu, jer i svi franšizni mega brendovi počeli su kao mala poduzeća.

Kao članica upravnog odbora Europske franšizne federacije i članica Svjetskog franšiznog vijeća vrlo je dobro umrežena s kolegama iz više od 50 zemalja svijeta te je pomogla raznim domaćim i stranim franšizama u traženju partnera na nekim od tih tržišta.
Dr. Kukec je također sveučilišna profesorica koja predaje kolegij Franšizno poslovanje na eminentnim europskim sveučilištima.

Što je franšiza i po čemu se razlikuje od “tradicionalnog” vođenja biznisa?

Franšiza ima dva svoja aspekta. Prvi, namijenjen onima koji tek žele u poduzetništvo je taj da je to sigurniji način ulaska u poduzetništvo jer se kupuje već uhodan posao po principu ključ u ruke uz obuku, transfer know how i mentorstvo iskusnog poduzetnika koji je franšizu stvorio.

Drugi aspekt franšiznog načina poslovanja je onaj koji je važan postojećim poduzetnicima koji se žele širiti ili internacionalizirali svoje poslovanje, a to mogu učiniti kreiranjem vlastite franšize. To je ono što ja s mojim timom radim već petnaestak godina. Pomažem mikro i malim poduzetnicima da kreiraju svoje franšize i tako šire i internacionaliziraju svoje poslovanje.

Razlika franšiznog i tradicionalnog načina vođenja biznisa je ta što kreiranjem franšize naši poduzetnici dobivaju novi proizvod svojeg poduzeća. Taj proizvod je poslovni model koji su stvorili. Dakle uz svoje tradicionalne proizvode i/ili usluge prodaju i svoje znanje i iskustvo u tom poslu. Kod franšiznog poslovnog modela potrebno je da su poduzetnici koji su ga stvorili spremni prenijeti sve svoje znanje i poslovne tajne kupcu franšize, dati mu svoj stvoreni brend na upotrebu i biti mu mentor za vrijeme trajanja franšiznog ugovora. To kupcu franšize daje mogućnost podjele rizika poslovanja jer obuku, poslovne tajne, know how i pomoć u toku poslovanja dobiva od principala i tako ne započinje posao na slijepo.

Franšizu najčešće vežemo uz trgovine i industriju brze hrane. Koji su ostali sektori u kojima se najčešće primjenjuje franšiza? Koji su osnovni franšizni modeli?

Da, iako je franšiza prepoznata po sektoru brze hrane i trgovini ona je prisutna u više od 300 različitih industrija. Zadnje vrijeme vrlo su u porastu franšize namijenjene djeci za razvoj nekih vještina i učenje. Čak i kod nas su momentalno te franšize preuzele vodeće mjesto. Osim toga ima ih u wellness sektoru jako puno u svijetu pa i kod nas. Možete ih naći IT sektoru, u visokom školstvu, medijima, rent a caru i kod nas jako poznati muzeji od Muzeja iluzija, Muzeja prekinutih veza, Muzeja čokolade i dr. Dakle, franšize su posvuda oko nas i mogućnosti su im neizmjerne. Zapravo možemo reći a se skoro 90 posto poslovanja može franšizirati u cijelosti ili u nekom dijelu.

Koje su prednosti, a koji rizici franšiznog poslovanja za davatelja odnosno za korisnika franšize?

Osnovne prednosti za davatelja franšize je ta što osnovne resurse – novac, vrijeme, ljude – za širenje i internacionalizaciju poslovanja dobiva od budućeg partnera kupca franšize. S druge strane dobiva i još jednu vrlo važnu stvar, a to je lokalna ekspertiza jer taj kupac franšize najbolje poznaje svoje tržište ili svoj grad ili kvart. Kad bi sam osvajao to tržište, osim velikih troškova, sve bi to davatelj franšize morao ponovno učiti na pokušajima i pogreškama. Ovako dobiva partnera koji ima to lokalno znanje i koji će posvetiti svoje vrijeme da razvije poslovanje davatelja franšize na svom teritoriju. Takav partner je najviše moguće motiviran da posao uspije jer je to njegov poslovni pothvat iako radi pod brendom i s know how davatelja franšize.

Prednosti za kupca franšize (kažemo kupca radi lakšeg sporazumijevanja, ali franšiza se ne kupuje već unajmljuje na određeno vrijeme koliko traje ugovor) je ta što on ne mora razvijati posao iz korijena bez sigurnosti da će njegova ideja ikada zaživjeti. Kupuje se već razvijeni poslovni model potvrđen na tržištu. Glavna prednost za kupce franšize je održivost poslovanja koje je kod kupnje franšize veća od 90 posto u prvih 5 godina u odnosu na samostalno pokretanje poslovanja čija uspješnost u istom periodu je manja od 20 posto. Cijene franšiza su često manje nego samostalno pokretanje poslovanja, a izbjegavaju se i visoki troškovi pokušaja i pogrešaka. Zapravo oni su već sadržani u samoj cijeni franšize i platio ih je davatelj franšize dok je razvijao poslovanje.

Kako Franchise Development Croatia pomaže u razvoju franšize? Tko je, uz Vas, u stručnom timu?

FDC kreira franšize za poduzetnike, razvija njihov franšizni poslovni model. Razvoj franšiznog poslovnog modela traje cca 2-3 mjeseca ovisno o djelatnosti i složenosti poslovanja. To je konzultantski posao u uskoj suradnji s poduzetnikom i njegovim timom.
Što se tiče našeg FDC tima on ima vrlo fleksibilnu strukturu, naime po potrebi posla se uzimaju članovi tima koji su stručnjaci za svoje područje. Tako kad je potrebno usklađivanje brenda za internacionalno širenje i prilagodba franšiznom načinu poslovanja, izrada knjige grafičkih standarda i sl. u tim ulazi stručnjaci za to područje, kad je potrebno dizajnirati franšizne brošure ulazi dizajneri, a mi im pripremamo tekstualni dio, kada se radi draft franšiznog ugovora tu se uključuju pravnici, kad treba lansirati franšizu na inozemno tržište tu ulaze naši partneri iz svijeta.

Pogrešno je ono što vrlo često rade poduzetnici u Hrvatskoj, a to je kreiranje franšize po principu „sam svoj majstor“. Poduzetnici su stručnjaci za svoje područje poslovanja i ovaj kompleksni i vrlo zahtjevan posao projektiranja franšize trebaju prepustiti stručnjacima zato što jednom kad se napravi dobro i kvalitetno, taj koncept se može i 1000 puta klonirati. Tako da je ulaganje u stručnjake za kreiranje franšiza jednokratna investicija u nešto što ćeš godinama kasnije koristiti i prodavati.

Krivo je i mišljenje da se može kopirati neki franšizni ugovor s interneta i da je to sada to. To je najveća greška koja se može učiniti i takav način prodaje franšize je zapravo prevara. Naime, ako se to svede samo na potpisivanje kopiranog ugovora s interneta, onda je takav kupac franšize osuđen na propast. Franšizni ugovor je derivat projekta koji se naziva kreiranje franšize, a ne jedini sastojak franšiznog paketa. Zato kupci franšize trebaju biti jako oprezni, pogotovo kod nas, gdje nema zakona koji pokrivaju franšizno poslovanje, i trebaju imati uvid u sve što davatelj franšize nudi, a to je obavezno obuka, trening, franšizni priručnici, stalna suradnja u toku trajanja ugovora, mentorstvo, korištenje brenda i slično.

Ako želimo pokrenuti posao, kako odabrati odgovarajuću franšizu?

Vrlo često odabir franšize izgleda kao shopping, ali to nije to. Kupnja franšize je ozbiljna investicija kako god mala ili velika ona bila. Ima dosta jako zanimljivih hrvatskih franšiza koje su povoljne za ulaganje i spadaju u tzv. mikro franšize. Tu Franchise Development Croatia može puno pomoći i savjetovati u odabiru i u ocjeni same franšize te u evaluaciji dokumentacije i protokolu kupnje. Ono što je važno je da se franšiza može kupiti i s bespovratnim sredstvima za samozapošljavanje HZZ. Dosta franšiza su se upravo tako proširile po Hrvatskoj.

FDC pomaže i kod kupnje stranih franšiza što je nešto kompliciraniji postupak od naših domaćih, ali i tu pomažemo da se odabere kvalitetna franšiza. Važno je da odabir franšize bude pravi proces, a ne impulzivna kupnja. Treba provjeriti dosta stvari od kvalitete dokumentacije do samog koncepta i paziti da franšiza nije previše trendovska i da industrija u kojoj se traži franšiza nije previše dinamična.

Kako procijeniti inicijalne troškove prilikom kupnje franšize?

Pa kod kupnje franšize često je glavna investicija podijeljena na onu koja je fiksna i varijabilna. Naime, u 90 posto slučajeva plaća se ulazna franšizna pristojba ili franchise fee koja se plaća nakon potpisanog ugovora. Tu je isto tako situacija da su naše franšize po tom pitanju puno povoljnije od stranih pogotovo američkih ili australijskih jer su te ulazne pristojbe kod nas dosta male, a postoje i franšize koje ih uopće nemaju. Ono što je varijabilno je postotak od prihoda koji se u određenom dijelu isplaćuje davatelju u toku poslovanja. No, to nije ukupno ulaganje u franšizu. Tu sada dolazi i uređenje i opremanje poslovnog prostora, nabavka robe… Zatim postoji i niz prikrivenih troškova na koje obično kupci franšize ne misle. To su recimo zaposlenici. Koliko ih po ugovoru treba biti, je li to neki broj koji će znatno povećati troškove poslovanja ili to može biti samo poduzetnik i slično.

Franšizna naknada ovisi i o vrsti industrije odnosno djelatnosti, ali u kojem rasponu se kreće uobičajena naknada?

Postoje kod nas franšize koje je uopće nemaju, a onda ima i onih kod kojih se kreće od 2-3 tisuće eura pa do 25.000-30.000 eura, ovisno o franšizi. Tu nema nekog pravila, osim da je naknada veća ako je brend poznatiji, franšizna mreža veća i franšiza s dužim iskustvom. Ali morate znati i da je moguće pregovarati oko franšiznog ugovora pa tako i oko ulazne pristojbe, no i tu važi pravilo da će teže biti pregovarati s franšizama koje su već jake, s velikom mrežom ispod sebe.

Kakvu podršku kupac franšize može očekivati od davatelja franšize? Pomaže li davatelj franšize financijski korisnika franšize? Pružaju li edukaciju korisnicima franšize, prvenstveno u razdoblju prije pokretanja posla?

Kada govorimo o paketu podrške koju davatelj daje primateljima franšize tu moramo kao prvo navesti da je to: prepoznati brend, uhodano poslovanje i pristup svim poslovnim tajnama. Nadalje, podrška se odnosi na pomoć pri izboru lokacije, pomoć pri traženju kredita, inicijalni trening i obuku, transfer znanja, franšizni priručnici, zajednički marketing, mentorstvo u toku poslovanja, pristup dobavljačima po posebnim cijenama koje ima davatelj franšize, ekskluzivni teritorij na kojem kupac franšize može razvijati svoje poslovanje i svakako istraživanje i razvoj u koje i nadalje ulaže davatelj franšize a koriste svi primatelji.

Koliko dugo, prema vašim iskustvima, traje uobičajeni franšizni ugovor?

Ugovor ovisi o tome kada će kupac franšize moći povratiti svoj ulog i osigurati profit iz tog poslovanja. Obično se ugovori potpisuju na 5 ili 10 godina s mogućnosti produženja. U nekim zemljama su zakonom određene dužine trajanja ugovora, kako ona najmanja tako i ona najveća. U Hrvatskoj nema takvog zakona.

Lani su Poslovni FM, Brending Akademija i Hrvatska udruga za franšizno poslovanje pokrenuli dodjelu nagrada najboljima u franšiznoj industriji na regionalnoj razini. Koliko je uspostavljanje nagrade Franchise Brand Leader Award pridonijelo razvoju franšiza u regiji i Hrvatskoj?

Da, to je velik projekt koji je pokazao taj naš franšizni iskorak. Ustoličenje prve, jedinstvene franšizne nagrade na hrvatskom i širem regionalnom tržištu, bio je ogroman, pionirski posao, polučio je izniman odjek ne samo u franšiznoj nego i široj poslovnoj zajednici. Iako je bilo i skeptika, sve je razuvjerio podatak da je od 200-njak nominiranih izabrano oko 30 finalista i pobjednici u 8 kategorija. Još nas više raduje činjenica da su nagrađeni iznimno kvalitetni franšizni sustavi, na čelu s dvojcem – Surf’n’Fries i Carwiz Rent a Car – koji je predstavljao našu zemlju na europskoj franšiznoj nagradi koja se, moram to pripomenuti, održala prvi put i to NAKON što smo mi utemeljili prvu takvu franšiznu nagradu na ovim prostorima. Dakle, u punom smislu te riječi bili smo pioniri izbora za franšizu godine.

Izvor: https://tockanai.hr…

Foto: http://www.oneasy.solutions